中小型企业本身不具备大型名牌企业的规模与实力，在人才、物流、资金、生产规模等方面远远不足，如果一旦进行全国性的招商，莫说由于各方面的脱节造成了招商的失败，即使侥幸成功了，就单凭企业微薄的实力又能够有效的对全国性市场进行控制管理吗?又能对经销商进行及时的供货吗?很可能在某一个方面照顾不到就导致了全盘的失败。所以，中小型企业应该认清自身资源的现状，有效的对现有资源进行整合，一步一步的走。从区域到全国是一艰辛又漫长个过程，从无形到有形也是个过程，从知名到心中首选更是一个过程。

　　首先，建立样板市场，以县为基本单位，一个乡镇一个乡镇的布局，然后成为县城的王者。

　　然后，将各个县城进行拼图，形成区域铁板市场。

　　再后，重复前两个步骤，发展更多县，铸造更多铁板，最终成为省级王者。

　　渠道发展需要聚焦，区域老大有着无与伦比的的生存基础，当一个中小企业能够对区域市场形成绝对垄断的时候那么他也将不再是弱者，君不见齐鲁金店，仅一个店面却超越了济南所有珠宝品牌销售额总和的几倍，这是何等的实力与霸气!而中小企业渠道拓展的奥妙也正在于此!

　　如何防止恶性窜货

　　案例：某服装公司把握住了时代机遇，借助中央级媒体在全国范围进行了成功的招商。但由于该公司对价格体系把控不严，致使窜货现象时有发生，几年下来经销商怨声载道，品牌受到恶性破坏，企业最终走向衰败。

　　第一，自我控制。麻雀虽小，五脏却应俱全。作为中小企业来讲，企业要建立规范的市场准则，同时渠道应由销售部全权负责，其他部门不得参与。明晰了责权关系后，即使企业总经理亲自要货，也须由销售部门按章法办事，企业维护了产品的价格统一，在一定程度上就堵住了源自企业自身的窜货源头。

　　第二，规范通路结构，加强监督管理。中小企业人力资源有限，但是即使再有限，企业内的市场专员也应当对窜货有着高度的捕查能力。当二、三级代理商的价格低于一级代理商的时候，当终端价格出现震荡的时候，当一些地域销售受阻碍的时候，企业的市场专员都应密切进行关注。只有对通路结构进行科学有效的监管后，通路才能安全，企业的渠道运做才能保障通畅。

　　第三，保障金制度。保证金是合同有效执行的条件，也是企业提高对窜货经销商威慑力的保障。

　　窜货是一种极易被忽视，但对品牌和企业经营杀伤力很强的营销病症。特别是对一些朝气蓬勃的中小型企业，忽视窜货，有可能导致企业走上不归路。所以，在看待窜货的问题上，各中小企业应该特别引起重视，防范于未然之中。

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